——市场开拓的要求
推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，促进顾客采取购买行为的活动过程。推销的历史十分悠久，它与商品同呼吸、共命运，可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并伴随着商品的发展而发展，商品生产越发达，推销就越重要。
从某种意义上来说，资本主义的商品经济发展史，同时就是一部推销发展史。美国靠两次世界大战推销军火走上世界经济霸主的宝座，日本战后靠大力拓展国外市场获得迅速发展，据资料表明，现今日本平均每五个人中就有一位从事推销工作的。正是这一大批推销人员把日本产品推到世界各地市场的。可以说，没有这些众多的市场人员就没有日本今天的经济繁荣。同样，亚洲“四小龙”的崛起，也在很大程度上得益于推销的成功。
很多老板创业都是从销售起步的，如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是缺市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从销售做起。正因为推销对推动经济发展有日益重要的作用，所以本世纪越来越受到各国的重视，推销已由一门技术发展成为一门科学，出版了大量的推销学著作，美国、日本、西欧都设有推销培训中心，日内瓦还设有国际推销培训中心。连我国的台湾和香港也相继办起了推销培训中心，这些培训中心造就了大批的推销人才，有力地推动了推销理论与实践的发展。
1． 驼鹿与防毒面具
曾经有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名，他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，还卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“你只有卖给驼鹿一个防毒面具，这才能算是一个优秀的推销员。”
于是，这位推销员不远千里来到了北方，这里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一支驼鹿说：“我想您一定需要一个防毒面具。”
“这里的空气这样清新，我要他有什么用吗？”
“现在每个人都需要一个防毒面具。”
“真遗憾，可我并不需要。”
“您稍候，”推销员说：“您已经需要一个了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然，我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，此后不久，驼鹿就来到推销员处，对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这正是我想的，”推销员说着便卖给了驼鹿一个，“真是个好东西啊！”推销员兴奋的说。
驼鹿说：“别的驼鹿也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁的回答。
需求有时候是人为地制造出来的，解决矛盾的高手往往也会先制造出矛盾，以此来引诱顾客购买。
用事实说话
20世纪50年代，美国的泰核梅克斯公司运用现代科学技术生产出一种比瑞士、日本产品更物美价廉，具有竞争力的手表。
泰核梅克斯公司立即在报刊、电视上大做广告，仅广告费用就用去几百万美元。为了让人们相信这种手表确实物美价廉，，便在电视上给观众做表演，把表绑在马蹄上，让马跑上几十公里，然后取下手表，表仍然完好无损，走时准确，随即，又把手表放在水里泡上几天，然后取出手表，也没有出现渗水现象，且照走不误，时间准确。
这个广告一经播出，便引来无数购买者。泰核梅克斯公司也因此大赚了一笔。
这一广告之所以引起轰动，正是因为其与众不同的当众表演，它虽然没有过多的词语去宣传自己的产品如何的好，但这样的事实却胜过任何夸耀的语言。
14．只有一个价钱
1984年的时候，在美国南部的一家服装店，她以一种新的标价方式引起了人们的注意，因为它创造了一种新的标价方法，并取得了巨大的成功。
当时他的广告词只有几个字，但是却非常醒目，“每件衣服一律6美元。”这家商店里内衣、内裤、紧身衣、毛衣、衬衫、外衣等众多的服装，一律标价为6美元。这6美元在美国人看来已经便宜到了不可思议的地步，所谓利润几乎是少得可怜。但出于这个商店出乎寻常的定价方式，吸引了无数好奇的顾客，使商店的生意越来越好。
运用了这种标价方法，经过3年多的时间，到了1987年底，这家服装店已经发展到有100家分店的大型连锁商场，零售总额达400万美元。它成为美国家喻户晓的著名商店，而这种标价方法则被广为流传。
在商品竞争中，人们常在价格上做文章。有的拼成本低价促销，有的抬价促销，也有的用价格包围的方法及跨同行，有的则把价格的制定搞的非常复杂。而这家服装店却追求简单，实行了单一价格的惊人手段。这种单一价格的经营成功，使人们看到了在价格上的竞争要有自己的特色，要出奇制胜，才能够吸引顾客。
13．热水瓶
日本的“泰佳”牌热水瓶曾经垄断了日本热水瓶市场多年。“象”牌热水瓶是日本的后起之秀，决心同“泰佳”一比高低。
当年在日本几乎所有的饭店和饮食店均使用“泰佳”牌热水瓶，针对这一现象，“象”牌热水瓶公司决定采用“排斥他人商品”术。董事长对每一个员工都嘱咐再三，然后开始行动。
员工们走上街去，坐在各个饮食店和饭店里，只要看到服务员拿着“泰佳”牌热水瓶过来，便看看热水瓶，摇摇头，起身就走。开始，服务员对这种举动很是奇怪，但接二连三的有人这样走掉，不得不引起每个饮食店和饭店的注意。最后,他们终于弄明白了，是这些“泰佳”牌热水瓶引起了顾客的反感。于是人们开始试着用“象”牌热水瓶。果然，顾客再也没有人看着热水瓶，摇摇头，起身便走了。
“象”牌热水瓶就这样进入了被“泰佳”牌热水瓶垄断的日本市场并最终打败了雄霸市场多年的“泰佳”牌热水瓶。
几年后，“象”牌热水瓶便同“泰佳”平起平坐了。
企业在经营过程中，要打破对手的垄断和压迫，就需要运用各种技巧和对手竞争，以排除销售壁垒。这就是真真假假，虚虚实实的手段，给人一种对某个商品的排斥感，从而推销自己的产品。
12．货不二售
在意大利有一个非常有名的商场——莱尔商场，这里从没有过冷清的时候，顾客几乎总是在这里抢购货物。
莱尔商场为什么能如此吸引顾客呢？原来，莱尔商场有一条经营的绝妙决策，那就是商场里的商品只出售一次，以后决不再进货，哪怕是很赚钱的抢手货，从而顾客盈门，从无冷清之时。
莱尔商场之所以所以这样做，是因为他们通过分析，认为：一般的消费者在选择商品时总要货比三家，不会贸然确定，但是如果得到确切的信息。但是如果的到确切的信息，机不可失、失不再来。那么便自然不会再犹豫了。
中国的章回小说：“欲说后事如何？且听下回分解。”就是在故事的最精彩处嘎然而止，吸引读者，使得读者非读下去不可。
此商场的销售方法和章回小说的写法，二者实是异曲同工。
莱尔商场的做便是用“最精彩处便是嘎然而止”，吊起了顾客的胃口，使顾客产生出一种机会不会再来的感觉，增强顾客的心理预期，以此来提升顾客更强烈的购买欲，从而取得成功。
11．土人与鞋子
美国有一家鞋子制造厂，为了扩大市场，工厂老板便派一位市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那位市场经理一抵达，发现当地人都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上发电报给老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”
当老板接到电报后，思索良久，便吩咐一位市场经理去实地考察。当这位市场部经理一见到当地人赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆就发电报给老板，“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄10万双鞋子过来。”
同样的境况，却有不同的观点与结果，这就要看你从哪一个方面去看待他。如果我们不去努力，往坏的方面看将错失许多“成功的机会”，如果我们往好的、积极的方面去思考的话，我们就会挖掘出许多令人想不到的机会，即使是危机也可能蕴藏着巨大的商机。
10．手镯的差价
在台湾的一家首饰店里，一个中年妇女在首饰店里看到两支一模一样的手镯，一个标价550元，另一个却只标价250元。
她看到心里很高兴，以为遇到了好机会，便立刻就买下那只250元的手镯，得意洋洋的走出店门，临出去时，听到前面的店员悄悄对另一个店员说：“看吧，这一招屡试不爽。”
她终于明白，但后悔已经来不及了。
试探如饵，可以轻而易举得使许多人显露出贪婪的本性，天下没有免费的午餐，许多人想白白占便宜，却不知道那常常是吃亏受骗的开始。
9．汉斯的小铜牌
有一天，美国芝加哥举行规模盛大的世界食品博览会，世界各大厂家差不多都将产品送去陈列。美国赫赫有名的罐头食品公司经理汉斯先生，当然也不例外，将自己公司的罐头食品送去参展。但令他失望的是，博览会的工作人员派给他一个会场中最偏僻的阁楼。
博览会开始后，前来参观的人络绎不绝，但是汉斯先生展览产品的阁楼却门可罗雀。汉斯想了半天终于想出了一个绝妙的办法。
在博览会开幕后的第二个星期，会场中出现了一个新奇的玩意儿。前来参观的人常常从地上拾到一些小小的铜牌。铜牌上刻着一行字：“拾到这块铜牌之人，就可拿它到阁楼上的汉斯食品公司换取纪念品。”
数千块小铜牌陆续在会场中被发现。不久，汉斯那无人问津的小阁楼，便被挤得水泄不通，会场主持人怕阁楼会坍塌，急忙请木匠设法加固。也就是从那天起，汉斯的阁楼，成了博览会的“名胜”，参观者无不急着前往，即使铜牌绝迹，盛况也未削减，直到闭幕。
不用说，汉斯的招数是够奇的，这一奇招，使他转败为胜，打了一个漂亮的翻身仗。
在法国一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水泄不通。
一位50多岁的男人，拿出一瓶强力胶水，然后拿出一枚金币。他在金币的背后轻轻涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。不久，一个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上的那枚价值5000法郎的金币。
小巷里的人，来来往往，最终没有任何人拿下那枚金币，金币牢牢地粘在墙壁上。
原来，那个男人是杂货店老板，由于他的商店位置偏僻。生意不景气，他便想出了一个奇妙的广告办法：用他出售的胶水把一枚价值5000法郎的金币粘在墙壁上，谁揭下来，那枚金币就归谁。
那天，虽然没有一个人拿下那枚金币，但是大家都认识了一种强力胶水，从此，那家商店的胶水供不应求。
营销是建立在人们消费思维之上的一种策略。要想把自己的产品推销出去，既要有过硬的产品，又要有奇妙的广告。
8．一只蜘蛛和三个人
一天雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来…… 第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。
推销难免会碰壁，会不尽如人意，甚至有时会感觉一无所得，但是不要轻言放弃，要知道有成功心态者处处都能发觉成功的力量，可获得最终的成功。
7．给和尚卖梳子
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。
负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”
10日期到。负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。”
“怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下了10把木梳。
负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多买一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主与香客。 ”
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6．聪明的报童
在某一个地区，有两个报童在卖同一种报纸，自然成为了竞争对手。
第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也很洪亮，每天卖出的报纸并不是很多，而且有减少的趋势。
第二个报童很聪明，他除了沿街叫卖，还每天坚持去一些固定场合，一到他就给大家分发报纸，让大家先看，如果喜欢就留下，过一会再来收钱。于是地方越跑越熟，报纸分发出去的也就越来越多，其中当然也有些损耗。但是很小很小。
渐渐的，第二个报童的报纸越卖越多，而第一个报童能卖出去的也就越来越少，于是他不得不另谋生路。
第二个报童的做法中大有深意：在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买其他人的，这就抢占了市场，与固定客户建立了长久的关系，报纸自然会越卖越多。
5．青蛙的启示
荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座的奥城良治，每日访问100个潜在客户，永不惧怕客户拒绝。据说这主要得自他童年宝贵的启示。童年时，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，奥城良治调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。奥城良治将这段童年经验运用在遭遇拒绝上，客户的拒绝犹如犹如撒尿在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措，这就是他的“青蛙法则”。
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“隐忍以行，将以有为也。”没有耐心和一定的毅力，决不能在销售行业中出类拔萃。
4．眼见为实的推销
有一次，塑料厂推销员老于出差到天津，在一家包子铺吃饭，看到一位服务员正在给顾客用塑料袋装包子，那塑料袋被热包子烫得当时就漏了，顾客小心翼翼地放进包里才好歹拿走了。老于马上找到这家包子铺的老板，拿出自己厂生产的塑料袋样品，直截了当地说：我厂新产品——背心袋，无毒、无味、结实，最适合装你们店的包子。老板一看，这塑料袋很薄，有些将信将疑。老于马上叫他往塑料袋里装热包子。装好之后，老于叫人们让开，就开始轮了好几圈。塑料袋完好无损。然后，老于又叫厨师往袋里装入热汤，还是没事。这回，老板和店员们都服了，这家包子铺一次定了10万只塑料袋。
有时候，推销需要用让对方“认可”的“事实”。眼见为实的“实用”是令人信服，推销就要找准顾客的需求!
3．百密一疏的推销
有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说明公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然下楼离开。
主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？” “是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”
这是推销员百密一疏，功亏一篑之处，但基本上是推销员的意志不坚，精神不集中所致，对人性与生俱来的缺点没有完全克服，残留的恶习使他无法完美无瑕地做一场正常的演出。在紧要关头，必然惨遭失败。
一位在寿险界工作多年的推销员，他的兄长因意外车祸去世，不幸的是，他未买任何保险，留下妻儿苦难度日。以至于被嫂嫂当面斥责道：“ 你怎么没有开口提过买保险的事，你实在未尽职守！”
这个真实的故事，令这个人的推销感到：“日后的遗憾”永难了却。曾有人向汽车大王福特一世推销一张百万美元的保险。当成交后，福特的一位好朋友知悉，赶紧面晤福特，脸色相当不悦地批评道：“你真不够意思，我都开你们福特汽车厂的汽车，你要买保险怎么不告诉我呢？” 福特口气坚定地说：“你开福特车是我推荐你的，至于我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提过。”
作为一个推销尖兵，也许是你，或是你手下，还有这些令人摇头的基本问题存在，以致未能屡创业绩高峰。
爱面，忌熟人，讲情面，这种残留的人性恶习。往往是一个推销员成功的障碍。
相反，另一位推销员却是勇敢得令人敬佩。
有位寿险推销多年的同事，有一次在银行存款，他把一叠钞票交给柜台，当小姐点钞后，告诉他少一张百元纸钞时，他从口袋拿出一千元，交给柜台，同时大喊一声：“小费一百”！顿时，全部人的目光转向他，他却不以为然。当然他也在该银行开拓了好几件保险，那位小姐就是他的保户之一。
学营销：人性先天积习已久的文化习惯，是随着年龄的增加、地位的提高、生活的改善、环境的磨练等各种后天因素，影响更深。上至高层决策者，下至基层推销员，都可能会有这些习惯，他们心志软化，小心翼翼，不喜出风头，说话无力，易受打击，甚至缺乏旺盛的斗志，丧失强悍的竞争力。
2．贝吉尔工作的信念
成功的保险推销员法兰克·贝吉尔，有一个赖以成功的工作信念：推销就是要主动去争取顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访五个客户的原则，热忱地把产品的好处与他人分享，这样就能成功了。
贝吉尔从事保险业，第一年即拜访了1849人，有89个潜在保险客户，但只成交66件，成功率只有1/29。可见初入保险行业，一切尚在摸索中，自然倍加辛苦。后来贝吉尔技巧逐渐成熟，经验日益丰富，达到每天拜访3个人即有一位成功的工作效率。20年来，他每天拜访5人次，一生累计拜访近4万人次，成果哪有不丰盛之理？
推销员有两个大敌：一是偷懒（坐而不行），一是未能充分利用时间。只有严以律己，自我管理，才有充分的生机。有推才有销，有动才能活，有访才有结果。
19．汤显祖讥言揭丑
明朝万历年间，宰相张居正为了让儿子张嗣修能名呈榜首，会试之前，买通墨客骚士，在朝野为其儿子大肆吹捧。同时，又暗中策划让前来会试的临川才子汤显祖取第二名，列在他儿子之后作垫衬，以抬高其儿子的身价，为此，张居正派堂弟张居直去见汤显祖。
张居直不学无术，却要卖弄才学，见了汤显祖笑道：“汤才子仙乡乃产笔名地，故王勃在《滕王阁序》里写有‘光照临川之笔’的佳句。汤才子如带了几枝来京，可否让老夫一饱眼福？”汤显祖听了，不禁哑然失笑：“据我所知，王勃所题‘光照临川之笔’，乃指王羲之的书法，并非指临川产的毛笔。”张居直闹了笑话，颇为狼狈，但仍厚着脸皮说：“吾兄张居直提倡以文会友，希望儿子与才子交游。”汤显祖讥讽道：“宰相为子侄辈在科场中通关节者，我只知南宋秦桧干过这种丑事，他要主考官陈子茂取其孙秦涢为第一名，但陈子茂在卷议时毫不犹豫去了陆游为第一名。秦桧成了千古笑柄，那秦桧是个奸臣，营私舞弊不足为奇，张宰相乃当朝名臣，断断乎不会出此下策吧？”一席吐锋露锐之言，说得张居直满脸羞红，瞠目结舌。
结果，汤显祖会试之后，连殿试的资格也被取消了。他回到临川时，抚州知府亲赴文章桥迎接他，赞扬道：“你虽未中，但比考中头名状元更光彩。”
汤显祖刚正不阿，反驳谬误，诘问质疑，话锋犀利从而使张居直无功而返。所以在论辩中一定要做到观点鲜明，论据充分，论证严密，合乎逻辑。反驳谬误，要话锋犀利，才能所向披靡。
18．林肯慷慨陈词
在当律师时，林肯曾在一次诉讼中，利用巧妙的设问，赢得了最后的胜利。
有一天，一位老态龙钟的妇女找到林肯。她哭诉自己前不久被欺侮的故事。原来，这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每个月靠领取抚恤金维持生活。不久前，当她像往常那样去领取每月的抚恤金时，出纳员竟要她交付一笔手续费才允许领钱。但是，这笔手续费差不多是抚恤金的一半，等于是变相勒索。法庭开始审理这个案件。被告矢口否认，原来，这个黑心而狡猾的出纳员是口头上进行勒索，并没有留下凭据。情况进展对林肯这方很不利。
轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有什么办法可以扭转局面。只见林肯开始用抑扬顿挫的声音，先是把听众引入到了美国独立战争的回忆，然后，林肯用饱含泪水的神情，述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，直到为自由而洒尽最后一滴血的。最后，他使用巧妙设问的方式，作出了令人怦然心动的结论：“如今，所有的事实都已成为陈迹。1776年的英雄，早已长眠于地下，可是他们的那衰老而又可怜的遗孀，还生活在我们身边，如今的一位受到了极不公正的待遇，并站在了我们面前，要求我们代她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福快乐的家庭生活；然而，她已经牺牲了一切，变得贫穷和无依无靠，不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
林肯的发言嘎然而止。在场听众的心早已深受感动，有人眼圈泛红，为老妇人流出同情之泪；有人怒发冲冠，要扑过去痛殴被告；也有人当场解囊捐款。
在听众的一致要求之下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
智慧分享
林肯运用他出色的口才以情动人，从而取得了理想的效果，有时在双方谈判时，如果注重以情动人，结果可能就会事半功倍。
17．士人生气
秦王派人告诉安陵君说：“我想用五百里地交换安陵，安陵君不肯，是为什么呢？再说秦已灭了韩、魏、齐，而安陵不过只有五十里地，能保全下来，是 因安陵君是长辈，所以我才不愿强迫。现在我用十倍的土地来扩充安陵君的领土，安陵君却违背我的意思，难道不是瞧不起我吗？”
唐睢回答说：“不是这样的。安陵君的土地是先王留下来的，即使有千里的土地，也不敢交换，何况只有五百里呢？”
秦王生气地对唐睢说：“你听过天子发怒的后果吗？”
唐睢说：“没听过。”
秦王说：“天子发怒时，伏尸万人，血流千里。”
唐睢说：“大王看过平民生气的样子吗？”
秦王说：“平民生气，不过脱帽赤脚，用头撞地罢了！”
唐睢说：“这是庸人生气，不是士人生气。像专诸刺杀王僚时，彗星同时袭击月亮；摄政刺杀韩相侠累时，白虹同时贯穿太阳；要离刺杀庆忌时，苍鹰同时在宫殿上展开攻击。这三位都是平民中的士人，现在含怒未发，祸福之兆将由天而降，加上我，就有四个刺客了。若果士人生气，虽然只有伏尸二人（王与刺客），血流五步，但天下人却得为大王服丧。”说着，一边挺剑站立。这时秦王恐惧，连忙道歉说：“先生请坐，何必如此呢？我懂了，韩、魏灭亡这后，安陵不过才五十里，尚能保全，全凭先生的辅佐了。”
在谈判桌上，当自己占有真理时一定要义正辞严，运用好辩论技巧，才能为己方争得胜利。
16．高原上的苹果
在新墨西哥州的高原地区，有一位种植苹果的果农。这年夏天，一场冰雹把已长得七八成熟的苹果打得遍体鳞伤、坑坑洼洼，令丰收在望的果农大惊失色，心痛不已。他不甘心就这样失去一年的收成，冥思苦想着怎么才能把这些伤痕累累的苹果名正言顺地推销出去。
大约又过了一个月的时间，虽然这些苹果的“伤口”渐渐愈合，却变得面目全非，一个个像雕琢过的“工艺品”。果农随手摘下一个一尝，意外地发现这些被冰雹打击过的苹果反而变得清脆异常、酸甜可口。他的心情一下子变得豁然开朗，胸有成竹。
苹果有了新的说法和卖法，他在发给每一个客户的订单上写道：“今年的苹果终于有了高原地区的特有标志——冰雹打击过的明显痕迹。这些苹果不光从外表上而且从口味上更加体现了高原苹果的独特风味，实属难得的佳品。数量有限，欲购从速……”
人们纷纷前来欣赏和品尝这种具有“高原特征”的苹果，苹果很快销售一空。
苹果被冰雹打得遍体鳞伤，坑坑洼洼，这对果农而言，无疑是一场意外的灾难。然而，精明的他却独具慧眼，在苹果的“伤痕”上大做文章，宣扬自己的苹果是地道正宗的“高原苹果”，实现了由劣势向优势的转化，使自己的“高原苹果”成为畅销品。
智慧分享
这一故事告诉我们，难与易、劣势与优势、失败与成功等矛盾着的双方，依据一定的条件，能向自己相反的方向转化，但这种转化是现实的、有条件的，而不是虚幻的、任意的。所以，在日常生活中，我们应胜不骄，败不馁，充分发挥自己的主观能动性，善于将劣势转化为优势，踏踏实实走好每一步。
15．木匠的说法
一位木匠师傅带了徒弟几个月后，徒弟出山了。
第一个月，一个中年人抱怨椅子，做得大了，徒弟无言以对，师傅忙解释道：“椅子大了，您不仅坐着舒服，放在客厅，也显得大方。”中年人听了高兴而去。
第二个月，来了个青年人，瞧了瞧，“这椅子是不是小了点儿?”徒弟无语，师傅微微一笑：“这样一是替您节约成本，再者小而精致，可以点缀任何东西。”青年很乐意。
第三个月，徒弟小心谨慎，谁知农民来了埋怨做工长，徒弟一脸无奈，师傅走过来说：“为您，我们拿出了自己最好的技术，不过欲速则不达，但为了您满意，我们尽心尽力。”农民听罢，怒气全消，满意而归。
第四个月，徒弟小心谨慎的同时加快了速度。第四个客人是个商人，他感叹做工太快。师傅又一次兴奋地说：“我们不愿意浪费您的时间，对您来说，时间就是金钱，所以我们速战速决。”
第五个月，徒弟疑惑地问师傅：“你为什么处处为辩解?”师傅顿了顿道：“凡事都有两面性，就如同出门，如果向左走是一死胡同，向右走也许能走出阳光大道。无论我说什么，都是为子顾客满意，更是为了鼓励你，激励你，教育你!”从此以后，徒弟不仅钻研技术，使技术精益求精，为人处事更游刃有余．生意蒸蒸日上!
智慧分享
师傅几句话化解了顾客的不满，温暖了徒弟的心。无论他说什么，关键在于他满足他们的心理需要，梳理了人际关系。我想无论你在哪儿，无论对谁，尽量多地给你以外人多一些愉悦和满足，给你的朋友和下属制造一些宽松的环境，你会有意想不到的收获。所以，如果你向左走不通，请向右走!
13．随机应变
有一天，著名科学家爱因斯坦先生被邀请作演讲嘉宾。他的司机对他开玩笑说：“我经常听到你在车中预备演讲的内容，听得多了，现在我也能一字不漏的背念出来。”爱因斯坦听了就说：“好极了，我昨日整天都在做研究工作，疲倦得很，况且邀请我演讲的机构与我素未谋面，你大可替我演讲，我做你的司机好了。”
演讲当晚，司机果然一字不漏的念出了爱因斯坦惯说的演讲内容，令在场的人佩服不已，连坐在观众席后排的爱因斯坦，也频频点头称是。
可是演讲结束后，突然有一位青年科学家，追问了一个颇为深入的问题，那当然是司机演讲以外的数据，全场都等待着这位冒牌科学家的答复。出乎意料之外，他竟然气定神闲得回答说：“年轻人，请恕我直言，你刚才的问题实在太简单，甚至可以说是一个愚蠢的问题，假如你不信的话，我可以证明给你看，这问题简单的连我的司机都可以回答。”
跟着，司机就邀请爱因斯坦上台做答，并且在掌声雷鸣下离开会场。
在生活中，随机应变的能力加上好的口才，可以使你摆脱一些尴尬的场面，控制突发事件的主动权。当然最重要的是充实自我，未雨绸缪。
9.真爱
上帝啊！一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。
墨西·孟德尔颂是德国知名作曲家的祖父。他的外貌极其平凡，除了身材五短之外，还是个古怪可笑的驼子。
一天，他到汉堡去拜访一个商人，这个商人有个心爱的女儿名叫弗西，墨西无可救药地爱上了她，但弗西却因他的畸形外貌而拒绝他。
到了必须离开的时候，墨西鼓起了所有的勇气，上楼到弗西的房间，把握最后和她说话的机会。她有着天使般的脸孔，但让他十分沮丧的是，弗西始终拒绝正眼看他。经过多次尝试性的沟通，他害羞地问：“你相信姻缘天注定吗？”
她眼睛盯着地板答了一句：“相信”，然后反问他：“你相信吗？”
他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已许配给我了，上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。
“我当时向上帝恳求：‘上帝啊！一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’”
当时弗西看着墨西的眼睛，并被内心深处的某些记忆所搅乱了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。
摩西运用他的聪明才智以及出色的口才使弗西感动，成为他最挚爱的妻子。有时拥有出色的口才就会拥有事情的主动权。
8.公孙弘巧言回武帝
汉代公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。
汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。
公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的份量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的份量。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。
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以退为进，这是一种大智慧。特别是领导人，在这方面如果运用得好，更能受益匪浅。作为一个团队的领袖，受大众至少是团队内部成员的关注程度肯定会高于一般人。而有些人可能对情况不怎么了解又喜欢乱下结论，甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上，这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼，即便最后得到澄清也极可能给旁人一种不好的印象，更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误。
7.说话注意细节
有个人为了庆贺自己的四十岁生日，特别邀请了四个朋友来家中吃饭。
三个人准时到达了。只剩一人不知何故迟迟没有来。
主人有些着急，不禁脱口而出：“急死人啦！该来的怎么还没来呢？”
在座的有一客人听了之后很不高兴，对主人说：“你说该来的还没来，意思就是我们是不该来的，那我告辞了，再见！”说完，就气冲冲地走了。
一人没来，另一人又气走了，主人急得又冒出一句：“真是的，不该走的却走了。”
剩下的两个客人，其中有一个生气地说：“照你这么讲，该走的是我们啦！好，我走。”说完，掉头就走了。
又把一个客人气走了。主人急得如热锅上的蚂蚁，不知所措。
最后留下的这一个朋友交情较深，就劝主人说：“朋友都被你气走了，你说话应该留意一下。”
这人很无奈地说：“他们全都误会我了，我根本不是说他们。”
最后这朋友听了，再也按捺不住，脸色大变道：“什么！你不是说他们，那就是说我啦！莫明其妙，有什么了不起。”
说完，铁青着脸也走了。
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有的人缺少“嘴”上的功夫，说话乏“术”，因此，言谈表达往往“话不投机”，以致很难把事情办好，有时甚至还会将好事办砸；而有的人则深谙说话之“术”，能得体地运用语言，准确地传递信息、表情达意，有的人甚至能点“语”成金，使所言收到奇佳的表达效果。
6.两个导游
有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。
其中一位导游连声道歉，说路面简直像麻子一样。
而另一位导游却诗意盎然的对游客说：“
虽是同样的情况，然而不同的言语，就会产生不同的态度。说话是奇妙的事，它会产生不寻常的效果，从而影响你的成败！
5.张仪见楚王
战国时期的张仪，学了一套“纵横术”，带了几位同乡跑到楚国去求富贵。因找不到登龙途径，在楚国潦倒起来，生活异常困难，同去的人捱不下去了，便怨气冲天地嚷着要回家去。
张仪就说：“你们是不是因为穷了，享受不到什么就要回去？那根本不成问题。这样吧，再等几天，不是我夸口，只要见楚王之后，我包管大家吃穿不尽，否则的话，你们可敲碎我张仪的门牙！”
那时候，楚王正宠爱着两个美人，一个是南后，一个是郑袖。
张仪那天见到了楚王，楚王十分不悦。 张仪就说：“我到这里相当久了，大王还没有给我一点事做，如果大王真的不想用我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟，到那边碰碰运气！”
“好吧，你只管去吧！”楚王巴不得他快些离开，便一口答应。“当然，不管那边有没有机会，我还是要回来一次的。”张仪说。“但请问大王，需要从晋国带些什么？譬如那边的土特产，您若喜欢我可顺便带一些回来？”楚王冷眼向他扫一扫，淡淡地说：“金银珠宝，象牙犀角，本国多的是，对于晋国的东西没什么可稀罕的。”
“大王就不喜欢那边的美女吗？”这句话像电流一样，楚王一感染，肌肉立即放松，眼一亮，连忙问：“什么？你说什么？” “我说的是晋国的美女”。张仪假装正经他说，还做起手势向楚王解释，“哦——，那真是妙呀！漂亮极了！晋国的女人，哪一个不似仙女一样？粉红的脸蛋儿，雪白的肌肤，头发黑得发亮，走起路来如风吹杨柳，说话娇娇滴滴，简直比银铃还清脆，正所谓比花花枯谢，对月月无光，云鬓压衡岳，裙带系湘江……”
这一席话引起楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转，连嘴巴也合不拢了，说：“对对对！本国是一个荒僻地区，我从未见过晋国的那些小娃们，你不说，我倒忘了，那你就给我去办，多带些这样的名贵土特产回来吧！”
“不过，大王——”
“那还用说，货款是需要的。”楚王立即给了张仪很多银子，叫他从速去办。
张仪又故意把这消息传开，直传到南后和郑袖的耳朵里。两人听了，大为恐慌，连忙派人去向张仪疏通，告诉他说：“我们听说张先生奉楚王之命到晋国去买土特产，特地送上盘缠，给先生做路费！”因此，张仪又捞了一把。
故事中的美女是一个比喻，作为营销人员，应该像张仪那样了解自己客户的个性和爱好，投其所好，有助于生意的成功。
4.刘罗锅投江
清朝乾隆年间，这一天乾隆皇帝散朝之后带着大学士刘墉到北海纳凉游玩。
刘墉就是民间常提的“刘罗锅”。下午，乾隆到北海纳凉，刘墉伴驾。皇上一回头：“刘墉。”“臣在。”“君叫臣死，臣不死该当如何?”“那为不忠。”“父叫子亡子不亡呢?”“那为不孝！”“既如此，朕为君，你为臣，我叫你死，你死去吧。”你说这怎么办?叫你死，你不死，抗旨不遵，死罪。可要遵旨，也活不了。刘墉真有两下子，眼球一转：“臣，候旨。”“你候什么旨?”“您让我死，还没说让我怎么死呢!”皇上一想，出主意道：“前面就是太液池，一丈多深的水哪，跳下去就死，去跳吧！”“臣遵旨!”刘墉站起来转身去了太液池。
皇上心说：“你要真敢跳下去，我赶紧派人捞。我就说：朕让你死，你没死，抗旨。”
刘墉来到太液池没往下跳，直眉瞪眼冲水池鞠了三躬。他又回来了。来到皇上面前：“臣交旨。”“啊?交什么旨?让你死，死了才交旨呢。没跳又回来了，这算交什么旨?”“万岁，臣我刚要跳，水里有一个人把我给拦住了，跟我说了两句话，让我问问您，问完再跳。”
皇上纳闷：“水里有人?谁呀?”刘墉说：“是屈原。”屈原是楚国大夫，让昏君逼得跳汨罗江死了。乾隆当然知道这件事情。
皇上说：“屈原跟你说什么了?”
“他跟臣说了这么两句话：‘我遇昏君该当死，尔逢明主自当回’。屈原遇见无道昏君，逼得他跳水死了，说我刘墉遇到您是位明主，我不应当死。万岁，臣还死不死啦?”
皇上说：“那就别死了!我叫你死，我
作为领导，遇到别人刁难的时候，应当机智取巧，使对方陷入两难境地，进而摆脱尴尬局面。
3.循循善诱
卡耐基曾亲身经历过这样一件事。
他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？
事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。
在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
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假设卡耐基做出平常一般人所做的，假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！”那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——
而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”
2.面对刁难，机智应变
晏子是春秋时期齐国的大夫，他知识渊博，机智聪明，很得齐景公的信任。
有一次，齐国与楚国之间发生了一些纠纷，于是齐景公就派晏子出使楚国。楚灵王一见他个子不高，没有一个大夫的气势，就想羞辱他一番，以长楚国的威风，灭齐国的土气。他当着自己大臣的面故意大声问：“难道堂堂的齐国就没有人了吗？”
晏子心里知道他是在刁难自己，就故意回答说：“我们国家人丁兴旺，来来往往，十分热闹拥挤，如果一个人停下来，后面人的脚尖就会碰到他的脚跟。你怎么能说我们齐国没有人呢？”
楚灵王以为他中计了，就笑着问：“真像你说的那样，那为什么派了你这么一个小人儿到我这里来呀？”说完他就不怀好意地看着晏子，心里暗自高兴：这下你可要出丑了。
晏子却不慌不忙地回答：“大王有所不知呀！在我们齐国有一个规矩：品德高尚的人出使好的国家，而品德低下的人就出使名声不好的国家。大人就出使到大国，而小人就到小国去。大王你看我人又小品德又不好，所以楚王就派我到你的国家来啦！”
楚灵王碰了个大大的钉子，很不高兴，也只好无奈地笑。
晏子运用他非凡的口才机智巧辩的把楚国人对他的羞辱回敬到楚国人自己的头上，使他们口不能言，从而维护了自身以及齐国的形象。口才在双方谈判的时候甚至是至关重要的，它可以使我们在针锋相对之时，巧言解难，更好地维护自己的利益。
14．伟大鞋匠的儿子
第十六届美国总统亚伯拉罕·林肯出身于一个鞋匠家庭，而当时的美国社会非常看重门弟。
林肯竞选总统前夕，在参议院演讲时，遭到一个参议员的羞辱。这位参议员说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”
那位参议员的目的就是要打击林肯的自尊心，好让他退出竞选。
此刻，人们都沉默了，静静地看着林肯，听他会说些什么话来反击那位议员。
“我非常感谢你使我想起我的父亲，”林肯说，“他已经去世了。但我一定会记住你的忠告，我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠那样做得那么好。”
众人不约而同地为林肯鼓起了掌。
林肯转过头，对那个傲慢的参议员说：
“据我所知，我的父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟父亲学到了做鞋子的技术。”
接着，林肯又对所有的议员说：
“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善，我一定尽可能帮忙。但是，有一件事是肯定的，我无法像他那么伟大，他的手艺是无人能及的。”
说到这里，林肯流下了眼泪，所有的嘲笑都化为真诚的掌声。
后来，林肯如愿以偿，当上了美国总统。作为一个出身卑微的人，林肯没有任何贵族社会的硬件，他惟一可以倚仗的只是自己出类拔萃的、扭转不利局面的才华。正是关键时刻的一次心灵燃烧使他赢得了别人的尊重，包括那位傲慢的参议员，成就了生命的辉煌。
人的一生难免会遭受轻视，这就需要我们灵活机智地去面对，发挥自己出色的口才才能摆脱尴尬的处境。
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