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我很少转贴东西，但这篇文章让我受教非浅。贴到这里收藏一下。


公关公司如何适应新的环境？（请参考一份部门文件）

作者： 刘四海 | 2004年12月02日09时41分 |
公关公司如何适应新的环境？ （请参考一份部门文件）



铁打的营盘流水的兵。咱们是铁打的公司流水的项目。但是这种项目不断倒手的情况对公关公司显然是不利的，对行业也不完全有利。我们能否让一个客户持续青睐一个公关公司？

答案是有的。就在下文里。



如何让客户依赖我们？

新的竞争环境下，很多公关公司频频丢失客户，走上衰退之路。这是因为，现在的竞争环境发生变化了。公关服务经过几年发展后，已经不是局限于“礼仪”、“枪手”或者“发稿机器”这种服务了，而是一个整体的打包的可信赖服务体系。新的竞争环境下，公关公司要想不丢失客户，就需要将单调的程序化的服务进行UPDATE，提供更优质的整体的打包的可信赖服务。这套服务体系的要害就在于“让客户依赖我们”。

如果客户不依赖我们，就会：

1、颐指气使，不尊重我们；

2、不信赖公关公司的策划或文案；

3、发生人事变动就会果断地把我们替换掉；

4、客户的市场经理很难做内部公关，没法在老板面前挺直腰板。

这样的结果就是丢失客户。

那么，如何让客户信赖我们呢？分析后发现，关键点就在于让客户服务部的客户经理都成为良好的分析人士（专家）。



如何成为一个人模人样的分析人士？

既然这样，新的竞争环境下，公关公司客户服务部的任务就是让客户日益依赖我们。这就需要我们每一个客户经理成为：专家，行业分析师。专家、分析师应该拥有什么样的社会地位呢？

1、媒体会向他邀稿；

2、网站会转载他的文章；

3、行业重要会议会延请他参加；

4、一些调研公司的报告会引用他的数据或话语。

如果做到了这一点，每个客户经理的职业生涯就会宽广许多。厂商也可能请他去当CEO。

当然，要成为专家或分析师是不容易的。我希望大家在以下几个方面进行努力：

1、站在分析家的角度独立地分析行业。如：无线网络进入垂死挣扎了吗？MP3永远是少数人的游戏？一个农民和一个MP3的故事。这些文章撰写出来后要广泛投稿。一稿10投，总有1篇可以拿点稿费。

2、在各个自己服务的行业的权威网站内发帖子。争取发一些标题怪异内容新颖的帖子，引来3个以上跟贴；

3、在重要时期绘制重要报告，对其他报告的数据进行加工，形成自己的数据。如：04年MP3消费群体漂移分析；04年无线网络厂商亏损预计；



如何成为客户市场部的奶妈？

作为一个客户经理，我们不应该虚度年华，我们的目标是成为行业的专家和分析师。但是这是个相对漫长的过程，需要一两年，在没有得道之前，我们该做什么呢？我们要做客户市场部中的鸦片，要成为客户市场部工作人员的奶妈。

我们需要做到：

1、随时要能回答出客户的竞争对手在干什么。

2、随时要准备刷新我们的媒体投放策略。

3、随时要提出我们的促销建议。

4、我们要频繁为客户策划专访。

5、我们要为客户设计纪念日和其他活动。

6、我们要对市场热点了如指掌并进行回应或跟进。

.......

怎么落实到日常工作中去?

下面我提议几项新的工作指导，希望大家不要抵触：

1、每个客户经理每周要在权威网站发一篇有力度的帖子，并把帖子的跟贴情况截图，在周例会上陈述；

2、每个客户经理在周例会上要陈述行业及竞争对手情况，要演讲10分钟左右；

3、每月要独立撰写一篇中立性批判文章，并进行投稿；月例会上陈述。

4、每月要为客户策划一个专访或纪念日或促销。月例会上陈述。

上述4项建议希望从下周开始实施。希望每个客户经理做好准备。有什么不明白的或者觉得不妥的地方，可以和我商量。





注：这是我最近站在客户总监的角度发给整个部门的一份文件，感觉对同行有一点触醒作用。所以贴了上来供大家批判研究。