悠哉忧哉

参加培训的感受和所想 <BR />
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本次有幸参加ＭＯＴＯ的ＦＤ操作培训，有感于国外品牌越来越适应中国国情本土化，终端化．继诺基亚为应对国产品牌的终端抢占利用ＦＤ操作平台获得成功后，它也在朝这个方向赶超． <BR />
国产手机当年无论是在品牌还是在技术都无法与洋品牌相比的情况下，将自身销售重心下沉，在各地设立分部，组建营销网络，以人海战术挤占了半壁江山．好景不长，当洋品牌意识到了终端在现中国市场的地位后，做出了反应，借助经销商的资金与物流平台打造了一支终端队伍．有效的提高了产品的覆盖，优化了组织机构效率，利用好现代工具（网络，报表，汔车等）成交了更多的生意机会． <BR />
做为通讯行业中的曾经的老大，两者的品牌和技术都不相上下，但是在ＭＯＴＯ公司的发展策略落后，造成了今天诺基亚的地位．诺基亚更了解了客户与消费者的需求，ＦＤ提供了厂家与客户的沟通机会，提高了分销率让消费都更便捷地购买到了需要的产品． <BR />
ＭＯＴＯ建立ＦＤ平台是市场的跟进模仿行为．也强调了合作者的资金实力与服务水平（订单的处理，物流的配送，货源的结构等）,利用了先进的网络技术平台，通道和终端客户进销存进行管理，强调了深度分销覆盖率．在组织管理能力要求较高．我对诺基亚的激励机制不是清楚，但是我感到ＭＯＴＯ很注重通道成员的激励．这种制度要求有一支过硬的团队，它不仅能力强，正直，合作，激扬更要对市场敏感． <BR />
随着市场的不断的变化，终端集中化，品牌集中化厂家在对大型连锁直供的其它市场必借助于高质量的服务型代理商．在终端集中化的影响下，大连锁一是独立采购一线品牌产品，二是借助平台转移资金风险采购二，三线产品．传统渠道的客户也竞争的洗礼下利用自身的灵活的优势存活了一部分，更是学会了自我保护意识，对于选择品牌和合作伙伴都会更慎重．品牌的集中化也让厂方更多的要考虑成本因素，在降低成本提高竞争力的市场指导思想下更多的关注技术的提升和产品的开发．而它的营销部门将会是品牌与产品的推广部门．完全的销售功能它应是交给能了解客户需要的专业代理商与为消费者提供了更便捷的零售商去做．现在的ＦＤ模式将一是个过渡的时期，它将给我们的是三到五年的时间做得更专业．现在的ＦＤ模式厂方的销售队伍也许有一天会交给有号召力服务水平高的代理商管理．我们得到的是厂家提供的分销服务和人员管理费用，我们将履行多家厂商的销售职能．我们现在该怎么做才更好？是我们要思考的问题． <BR />
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