销售人员的营销实战能力、领导力、区域市场运作等各种能力随着培训的加强都明显提高，但是业绩却不见长。问题究竟出在哪里？
一位朋友在一家跨国公司负责礼品采购，有次谈到对礼品销售人员的感受，她痛心疾首地对笔者说：最痛恨那些对产品了解得不透还来给我推荐产品的销售员了。他们对产品的介绍，要么吹嘘的成分太过，要么不懂装懂，胡说一通。她给我举了个例子：有次一个销售员给她推荐一种新型饭盒，她随口问了一句："可以放进微波炉加热吗？"销售员十分坚定地回答："可以！"然而在产品说明书上清晰地标注该饭盒不能放进微波炉里加热。她当场就毫不客气地把这位推销员"请"出了办公室！
这样的例子不胜枚举，推销不粘锅的告诉客户不粘锅可以用铁铲、推荐蚕丝被的告诉客户蚕丝被可以水洗、卖锡器的一本正经地对客户说锡器容易氧化要小心养护……这种连产品知识都不懂的销售人员即使销售能力再高、沟通技巧再好也不会得到客户的信任和青睐，销售业绩也很难得到提升。
有家台资企业，生产技术含量很高的家用品，外销做得非常好。该公司老总雄心勃勃，想凭着产品优势迅速占领大陆市场。2002年成立国内部，组建了一支庞大、高素质的销售团队，经过励志培训、团队培训、销售技巧培训，这支销售精英被委派到全国各地，想迅速占领大陆市场。然而半年过去了，企业却没见到预期的回馈。企业老总百思不得其解，产品是好的，销售队伍是过硬的，为什么销售不见起色呢？后经调查才发现，客户反映和公司合作没有安全感。为何？原因很简单，光是产品介绍，公司销售人员和客服人员的说法就不一致，转而去问公司的技术人员，回答的又是另外一套东西。公司连个产品介绍都让客户无所适从，何谈其他！
了解了问题的根源后，该企业的老总迅速组织公司所有员工进行产品知识培训。经过三天系统的产品知识培训，公司所有员工对产品的材质、性能、禁忌有了统一的认识，而且对同类产品的情况也了如指掌。半年后，销售业绩直线上升。
为了提升销量，许多企业不惜重金请来"外脑"给员工做各种激励培训、技巧培训，甚至"洗脑"；为了搞定客户，销售人员不惜一切代价，使出浑身解数说服、拉拢客户。企业的精神风貌良好，销售人员的工作也算积极努力，但是企业的整体销量、销售人员的业绩却不见长。如果出现这种情况，企业就该反省一下对员工的产品知识培训开展了没有，进行得怎样；销售人员就应该检查一下自己，对产品的相关知识掌握得怎样。
无论你是一位刚入职的营销新人，还是一位销售技巧娴熟的销售高手，只要你从事的是礼品团购行业，那么你都不能忽视产品知识对销售业绩的影响。因为礼品团购的行业特征决定了礼品团购的顾问式的主导销售模式，如果你连基本的产品知识都不了解，那么更不用说给客户做"顾问"了。
"产品知识，我的心里不能没有你。"当我们的企业、我们的销售人员注重一些高层次的培训、高层次的技能时，千万不要丢掉那些基本的东西。■
（作者简介：周晓芳，北京超新怡和科贸有限公司产品研发中心经理）
链接：
掌握产品知识的"三大注意八种途径"
三大注意：注意产品材质；产品性能；产品使用禁忌。
八种途径：
1.《产品说明书》； 2.产品知识培训会；
3.研发人员； 4.亲身体验；
5.客户的信息反馈； 6.同类产品；
7.知识讲座； 8.网络、纸媒。
《销售与市场》周晓芳 2005 第12期 实战训练营
一位朋友在一家跨国公司负责礼品采购，有次谈到对礼品销售人员的感受，她痛心疾首地对笔者说：最痛恨那些对产品了解得不透还来给我推荐产品的销售员了。他们对产品的介绍，要么吹嘘的成分太过，要么不懂装懂，胡说一通。她给我举了个例子：有次一个销售员给她推荐一种新型饭盒，她随口问了一句："可以放进微波炉加热吗？"销售员十分坚定地回答："可以！"然而在产品说明书上清晰地标注该饭盒不能放进微波炉里加热。她当场就毫不客气地把这位推销员"请"出了办公室！
这样的例子不胜枚举，推销不粘锅的告诉客户不粘锅可以用铁铲、推荐蚕丝被的告诉客户蚕丝被可以水洗、卖锡器的一本正经地对客户说锡器容易氧化要小心养护……这种连产品知识都不懂的销售人员即使销售能力再高、沟通技巧再好也不会得到客户的信任和青睐，销售业绩也很难得到提升。
有家台资企业，生产技术含量很高的家用品，外销做得非常好。该公司老总雄心勃勃，想凭着产品优势迅速占领大陆市场。2002年成立国内部，组建了一支庞大、高素质的销售团队，经过励志培训、团队培训、销售技巧培训，这支销售精英被委派到全国各地，想迅速占领大陆市场。然而半年过去了，企业却没见到预期的回馈。企业老总百思不得其解，产品是好的，销售队伍是过硬的，为什么销售不见起色呢？后经调查才发现，客户反映和公司合作没有安全感。为何？原因很简单，光是产品介绍，公司销售人员和客服人员的说法就不一致，转而去问公司的技术人员，回答的又是另外一套东西。公司连个产品介绍都让客户无所适从，何谈其他！
了解了问题的根源后，该企业的老总迅速组织公司所有员工进行产品知识培训。经过三天系统的产品知识培训，公司所有员工对产品的材质、性能、禁忌有了统一的认识，而且对同类产品的情况也了如指掌。半年后，销售业绩直线上升。
为了提升销量，许多企业不惜重金请来"外脑"给员工做各种激励培训、技巧培训，甚至"洗脑"；为了搞定客户，销售人员不惜一切代价，使出浑身解数说服、拉拢客户。企业的精神风貌良好，销售人员的工作也算积极努力，但是企业的整体销量、销售人员的业绩却不见长。如果出现这种情况，企业就该反省一下对员工的产品知识培训开展了没有，进行得怎样；销售人员就应该检查一下自己，对产品的相关知识掌握得怎样。
无论你是一位刚入职的营销新人，还是一位销售技巧娴熟的销售高手，只要你从事的是礼品团购行业，那么你都不能忽视产品知识对销售业绩的影响。因为礼品团购的行业特征决定了礼品团购的顾问式的主导销售模式，如果你连基本的产品知识都不了解，那么更不用说给客户做"顾问"了。
"产品知识，我的心里不能没有你。"当我们的企业、我们的销售人员注重一些高层次的培训、高层次的技能时，千万不要丢掉那些基本的东西。■
（作者简介：周晓芳，北京超新怡和科贸有限公司产品研发中心经理）
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掌握产品知识的"三大注意八种途径"
三大注意：注意产品材质；产品性能；产品使用禁忌。
八种途径：
1.《产品说明书》； 2.产品知识培训会；
3.研发人员； 4.亲身体验；
5.客户的信息反馈； 6.同类产品；
7.知识讲座； 8.网络、纸媒。
《销售与市场》周晓芳 2005 第12期 实战训练营
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