范琳的博客

2006年，中国起重机市场发展迅速，行业总销量达17000多台，同比增长34%，其中履带起重机销量为500台，同比增长111%。面对如此规模和增速的市场，特雷克斯公司厉兵秣马，在不断推出高品质、高技术含量、安全可靠和服务周到的起重机产品的同时，也逐步进行着市场营销体系的整合。特雷克斯在中国的发力，正在向广大的中国客户传达其将长期植根中国、为用户创造价值的坚定信心。

         对四川长江工程起重机有限责任公司（以下简称“长起”）股份的收购，标志了特雷克斯新一轮中国规划的启动。

         目前，特雷克斯-德马格和长起在中国的发展情况如何？
         Thomas Veith：自1988年进入中国以来，特雷克斯-德马格在中国市场已经有近20年的发展历史。凭借着优异的质量和可靠的性能，特雷克斯-德马格获得了用户的一致认可。
         2002年，中石化公司进口德马格的CC8800型1250t履带起重机，至今仍是中国市场上为数不多的大型履带起重机产品，该产品在中石化的大型工程中表现突出，赢得了良好的口碑。2006年10月，中石油引进了德马格的CC5800型1000t履带起重机，设备在施工中受到了用户的好评。2006年年底，德马格CC8800-1型1600t履带起重机又一次中标中石化公司，这成为继1250t履带起重机在中国上市之后的又一次重大突破。
         为了进一步拓展中国市场，2006年4月，特雷克斯正式宣布收购长起，借此特雷克斯不仅拓展了其在中国的产品线，提高了产能，为中国用户提供了更加多元化的产品和解决方案选择，更进一步完善了公司全球的供应链体系。今后，特雷克斯将继续加大对长起的投资力度，优化制造流程，提升产品质量。
         在各方面的带动下，特雷克斯-德马格在中国的业务增长迅速，2006年公司中国业务销售收入再创新高。至此，特雷克斯-德马格已经成为中国履带起重机市场上的佼佼者。

         收购长起后，在产品、营销服务等方面“又下一城”的特雷克斯集团，在不断推进其“植根中国”战略的同时，还将为用户创造更大的价值。

         收购长起股份后，特雷克斯在中国的起重机产品线进一步完善，未来中国用户能够享受特雷克斯提供的哪些多元化的起重机产品？
         Thomas Veith：特雷克斯在全球拥有包括全路面起重机、汽车起重机、随车起重机、伸缩臂起重机、履带起重机、越野起重机、拖拉吊车等全系列产品线。收购长起后，特雷克斯可以向中国的用户提供从8t的汽车起重机到1600t的履带起重机各个吨位的不同类型的起重机产品；同时，特雷克斯可以按照客户和工程的特殊要求量身定制起重机产品。未来特雷克斯还将根据中国市场的变化引进塔式起重机、越野起重机、拖拉吊车等产品，目前特雷克斯Franna拖拉吊车在中国市场正处于市场测试阶段。
         特雷克斯起重机在产品和技术上具备哪些优势？
         Thomas Veith：作为拥有世界上最大吨位的履带起重机的企业，特雷克斯-德马格在技术上一直处于世界领先水平，能够为客户提供卓越的产品和技术。
在过去的几年里，特雷克斯不断进行产品研发，将更多的实用性技术植入起重机产品中，因此，特雷克斯起重机产品拥有了更安全、可靠、便捷的性能，更高效的作业效率，也更加能够满足施工作业的要求。
         目前，特雷克斯-德马格3200t履带起重机以及1000t伸缩臂起重机正在研发中。
         特雷克斯公司为客户提供哪些周到的服务？
         Thomas Veith：特雷克斯本着对客户负责的态度，为客户提供高品质产品和完善的服务。特雷克斯不会忽视任何一个用户。我们定期对用户进行服务调查，了解用户的要求。我们的服务团队为客户提供卓越的服务，并快速、优质地为客户解决难题，满足客户的需求。
         与其他竞争对手的产品相比，特雷克斯起重机产品为中国用户创造怎样的价值回报？
Thomas Veith：中国用户在选购产品时往往先考虑价格因素，而忽视了产品为用户创造的价值。特雷克斯起重机虽价格略高，但产品质量可靠、技术性能优越、使用寿命长。例如，特雷克斯-德马格独特的IC-1控制系统提高了起重机的安全性和可靠性，减少了用户停机时间，并且能够为用户确定最佳吊装方案，简化了驾驶员操作；另外，便捷的运输和组装节省了用户的物流成本。所以，从长远意义来说，特雷克斯起重机的使用成本更低，而为用户创造了更高的价值。

         中国的基础设施建设迅猛，用户对大型设备需求不断增长，大型履带起重机市场升温已经成为一种必然趋势。

         您如何看待中国起重机市场向大型化发展的趋势？
         Thomas Veith：中国无疑是世界最大的起重机市场，未来中国起重机市场将保持很高的销量。随着能源、风力、核电、石化、钢铁施工项目的增大，以及奥运会、上海的世博等大型工程纷纷上马，中国起重机市场愈发向大型化发展。而这些工程中对质量和工期的严格要求，也让用户在履带起重机产品质量、性能、技术、可靠性、操作性和安全性以及供货时间等方面提出了更高的要求。实践证明，特雷克斯-德马格履带起重机满足了客户在这类施工中的需求。
         面对中国如此巨大的起重机市场，特雷克斯起重机将如何整合其销售网络？
         Thomas Veith：目前，特雷克斯起重机正在不断完善其中国销售网络、销售团队，希望能够借此进一步贴近用户。另外，长起、德马格以及整个特雷克斯将共同努力，整合公司内部资源，进一步开拓中国市场。
         2007年，特雷克斯起重机对中国市场有怎样的期望？
         Thomas Veith：目前，特雷克斯的履带起重机销量在中国市场排名第一位。2007年，特雷克斯起重集团将不断向中国推出更多的起重机产品；同时，我们还将与长起共同努力，积极开拓中国起重机市场。我们相信，2007年将是特雷克斯起重机在中国市场成功的一年。