论个人外贸公司的发展策略
[摘要]中国新颁布的《对外贸易法》已于
[关键词]外贸经营权；个人外贸公司；发展策略
一．我国外贸经营管理体制改革的回顾
我国外贸经营权逐步放开，是深化外贸经营管理体制改革的一项重要内容。在经济方面，由中央计划经济走向市场经济，由贸易小国到贸易大国，由外贸垄断（统制）到非完全竞争；在经营方面，经营主体由单一到多元，参与国际分工的方式由产业间贸易逐步过渡到产业内贸易，由专营到代理和自营，由单一进出口贸易到国际市场营销。这些方面交互作用的结果，使外贸经营主体多元化成为一种社会自然史的过程。
第一阶段(1949-1978年)：计划经济下的国家统制贸易
改革开放前，中国基本上属于封闭内向型经济。在高度集中的中央计划经济体制下，实行对外贸易的国家统制，外贸经营主体是国营（国有）对外贸易企业——专业外贸总公司。一切对外贸易活动均处于国家集中领导和统一管理之下。外贸经营主体一元化主要表现在企业所有制形式单一化，所有对外贸易企业均为单一国家所有制企业，从而保证了国家对对外贸易统制的彻底性；经营专业化，经国家批准成立对外贸易进出口总公司按照商品类别、经营分工专业设置，严格在确定的产品范围内进行特许经营；管理计划化，国家对外贸实行统一计划、分级管理，自上而下下达指令性计划，外贸总公司实际上只是执行者。在具体业务实践中，各个专业外贸总公司负责统一对外谈判、签约、落实货源、组织运输以及交货等所有环节。出口采用收购制（买断制），进口采用调拨制。所有外贸业务完全由十几家专业外贸总公司（主要是粮油食品、土畜产、纺织品、丝绸、轻工、工艺品、化工、机械、五金矿产等）垄断经营，形成了进出口的绝对集中度——100%的集中。由于外贸权高度垄断，政企不分，管理经营不分，产销脱节，对国际市场的变化反应不灵，外贸公司在宏观上成为阻碍生产企业进军国际市场的“隔层”等这些现象是这一阶段下我国外贸经营管理体制的特点。这不仅制约中国体制的改革，影响中国融入全球化，同时严重妨碍了公平竞争，给中国很多产业带来了损害，特别是发展机遇上的损害。
第二阶段(1979-1991年)：作为有计划的商品经济一部分的贸易开放
十一届三中全会以后，中国实行改革开放，进行经济体制改革，其中包括外贸体制的改革。这一阶段的主要内容是放开部分贸易经营权(包括对外资企业)，以及贸易公司自主化改革。通过对外贸企业的改革，外贸体制开始摆脱过去不合理状况，朝着适应对外开放和建立有计划的商品经济的方向发展。我国在初步放开经营，打破原有经营体制的基础上，开展了多种形式的工贸结合试点，组织了一些以企业和企业联合体为经营实体的试点，破除垄断，允许竞争，如上海玩具公司、浙江工艺品公司、湖南醴陵国兴陶瓷厂，武汉钢铁公司等近百家生产企业直接对外经营。这种体制刚实行时，主要是提倡外贸公司和生产单位实行“四联合、两公开”，即联合考察国际市场、联合对外谈判、联合安排出口生产、联合办公；外贸公司向生产企业公开换汇成本、生产企业向外贸公司公开生产成本。随后在一些工业部门成立外贸公司，试图解决外贸同生产两张皮的问题。然而实践证明，这只是外贸公司隶属关系的改变，并没有使外贸公司同生产企业在共同利益的基础上联合起来，即使随后逐步批准了少数工业企业直接从事本企业的外贸业务。但实际上经营权落实到生产企业的并不普遍，仍存在工贸相互抱怨和工贸结合的问题。此后，又探索外贸企业向生产企业投资参股，或实行其他形式的工贸联营；批准一些有条件的生产企业自营进出口业务。这样，外贸企业与生产企业之间在共同利益基础上联合，在局部范围内解决了工贸（技贸、农贸）之间结合的问题，外贸出口企业的队伍也因此得到壮大。
第三阶段(1992年-2001)：国有外贸企业经营体制转变时期
1992年开始，中国贸易政策体系的改革已经不限于贸易权和外贸企业等内容，并以符合国际规则为导向，国有生产性企业开始了外贸经营权。在1992年颁发的《全民所有制工业企业转换经营机制条例》，把企业拥有进出口经营权，作为赋予企业经营自主权的一项重要内容列了出来，规定具备自营进出口条件的企业，经批准后，可以依法享有进出口经营权。为了贯彻实施《条例》，在原有个别试点的基础上，推动企业转换经营机制，赋予符合国家规定的生产企业进出口经营权。这样，高度集中经营的状况得到了改变，形成了各种类型企业参与外贸经营的格局。工业企业也变原来单一国内市场的竞争为更多地参与国际市场的竞争，对国内产业结构的改善和产品的更新换代发挥了积极作用。
1994年，中国颁布第一部《对外贸易法》。为此，国家提出按现代企业制度改组国有企业。这一阶段，中央明确提出“建立现代企业制度，是发展社会化大生产和市场经济的必然要求，是我国国有企业改革的方向”。
1999年1月1口开始执行《关于赋予私营生产企业和科研院所自营进出口权的暂行规定》，国家对外经济贸易合作部正式授予私营企业自营进出口权，私营企业开始登上外贸舞台。在
第四阶段(2002年至今)：新时期外贸竞争时代
入世后我国的对外开放进入了新的发展阶段。根据《中华人民共和国加入议定书》第5．1条和《中国加入工作组报告书》第八十四段（a）中的承诺，即在加入世贸组织后3年内要取消外贸权的审批，放开货物贸易和技术贸易的外贸经营权。因此，新修订的外贸法取消了对货物和技术进出口经营权的审批，只要求外贸经营者进行备案登记。我国的对外开放也呈现出新的特点：由政策导向型的开放将转变为同国际经济接轨的制度型开放；从有限范围和领域的开放将转变为全方位、宽领域的开放；从单边、自主的开放将转变为双向、多边、有法律约束力的相互开放。我国经济将进一步融入世界经济全球化的浪潮之中。对外开放的新特点也对我国现有的对外贸易制度创新提出了新的要求。随着我国入世后外贸体制改革的不断深化，外贸经营主体的多元化，这种垄断权已在不断削弱，乃至丧失殆尽。如何加快改革步伐，增强国际竞争力，是摆在国有外贸企业面前的重要课题；要抓住“入世”后外贸经营权从审批制逐步向登记制过渡的机遇，积极推进我市外贸经营主体的多元化，形成国有、集体、外资、私营企业多种所有制成分共同发展。如何适应复杂多变的国际市场竞争，迎接挑战，实现二次腾飞是其当务之急。
二．个人外贸公司存在的问题
新《对外贸易法》取消对个人从事外贸的限制，意味着外贸已经从一个“特殊行业”变为“普通行业”。这表明我国外贸经营权门槛几乎完全撤除，意味着外贸行业进入完全意义的市场竞争。新《对外贸易法》的实施使个人进入外贸领域的门槛越来越低，但也面临着许多风险和挑战。
(1)财产风险：自然人从事对外贸易经营要承担无限责任，具有较大风险。根据我国《个人独资企业法》和《民法通则》的有关规定，个体工商户、个人独资企业从事经营活动，要承担无限责任。这就意味着自然人从事对外贸易，一旦资不抵债，就要用个人及家庭财产来偿还。所以很多人宁愿注册一家公司，以外贸公司的形式从事外贸经营活动，承担有限责任，或挂靠在有外贸经营权的专业外贸公司。
(2)政策风险：目前，自然人作为经营主体参与外贸经营还存在配套制度上的阻碍，使个人在获得经营资格后无法真正从事外贸经营活动。因为《备案登记办法》并没有对自然人从事外贸活动中的资金要求、缴税和退税办理、出口报关、换汇等问题进行细化，个人真正经营外贸还必须等待相关配套措施和法案出台。
(3)信用风险：个人信誉是自然人从事外贸活动的一个门槛。国际贸易中，商人的信誉各不相同，很容易产生商业欺诈行为，稍有不慎，就会上当受骗，甚至使经营者蒙受巨大的经济损失。一旦发生合同纠纷问题，个人如何承担索赔的法律责任存在风险性。由于个人做外贸不需要设备，也没有固定办公地点，一旦发生了变故，很可能连人也找不到。特别是现在个人从事外贸活动具体细则还未出台，在登记手续、报关等方面还不明确，外商对个人的信用问题存在质疑。仅凭个人信誉和专业外贸公司进行竞争是远远不够的。所以，许多有信誉的外贸公司，特别是外贸公司认为，至少在短时间内，个人从事外贸不会对他们产生实质性的影响。他们认为国外公司与国内外贸公司合作，看中的是公司的信誉，不是某个业务员的信誉。另一方面，随着我国外贸经营权的放开，具各自营进出口资格的生产企业越来越多，其对产品和技术的熟悉程度往往是个人不能比的。
(4)社会问题：外贸生意的关键在于要有客户和外贸专业基础，个人无法在这两方面和外贸公司相比。因为客户资源是建立在诚信基础上的，虽然在新外贸法实施前，个人外贸是挂靠在一个外贸公司下而做自己的生意，可毕竟还是以公司的名义。个人难以参加大型交易会。由于目前个人经营外贸规模较小，个人外贸经营者很难进入广交会等上规模的交易会。对此，广交会、广东省外经贸厅有关负责人表示，广交会作为“中国第一展”席位有限且要求较高，个人想要进入广交会还有一定难度。因为相关交易会的组委会，对参展企业的年出口额有一定标准的要求，个人从事外贸经营则难以达到标准。而且社会对个人外贸经营限制还是很多。如粮食、石油、烟草等仍不允许个人经营。而遇到贸易壁垒和反倾销的问题就更难解决。另像汽车、家具、家电等占用资金大、售后服务复杂的业务，对个人也有很多限制。另外，个人如何结汇、开信用证，在报关、检验检疫、纳税、经商过程中怎样同相关外贸专业机构打交道，都是需要解决的新问题。
新的《外贸法》确定的只是大的方向和原则，相关的问题尚在计划之中。例如，第八条规定如果以个人身份从事对外贸易，需要首先在工商管理部门注册，但怎样注册、需要哪些手续等一些具体问题，尚未明确规定。因此，以个人身份投资外贸的现象短期内增多的说法并不准确，但可以肯定的是，新的《外贸法》实施后，个人外贸公司将会逐步的增多并逐步走上轨道。
个人从事外贸一直都存在，只是在新外贸法之前，个人多采取挂靠外贸企业的形式，因为无论是合同、报关，还是对外汇管理部门和银行，都必须以被挂靠单位的名义。新外贸法的出台对多年来一直想独立经营外贸业务的个人或中小企业，都是一个好事，但同时也是考验。对外贸易参与者的增加必将促进中国进出口贸易的快速增长，国外的经验也证实了这一点。2000年，韩国政府开始允许任何个人和企业自由从事对外贸易活动，结果韩国2000年进出口贸易显著增长，增长率几乎比1999年翻了一番。
对于个人从事外贸，大家不能一哄而上，因为从事外贸行业对于人的素质要求比较高，要了解各国的相关法律制度、懂外语，会处理基本的外贸单证、懂得国家税收政策等等。
三．个人外贸发展及对策
新《对外贸易法》的出台及其配套《办法》的实施，是我国对外贸易之路上一个里程碑。然而在为之欢呼时，我们还应清楚地看到，是否选择个人外贸之路、个人外贸路平不平坦以及个人外贸能否赢利，最终还得取决于个人的理性投资选择，以及国内相关配套措施制度的完善和到位。
(1)寻找合适的个人外贸项目，制定适宜的发展战略。
有关机构分析，个人投资外贸最适合的是旅游中介、信息咨询等服务贸易或服装、皮革、玩具等商品的进出口业务。此外，个人也可尝试诸如纺织品出口、机械制造和机电产品等潜力项目。业内人士认为，外贸经营权放开，不等于每个人做外贸生意都会赚钱，最具有优势的是那些海归派。因为他们对国内外的市场有着更好的比较，特别是对国外市场有着更为敏感的商机洞察力。
个人外贸公司应全面分析公司的内外环境和发展趋势，制定适宜的发展战略，针对公司的核心能力作出恰当的定位。例如个人外贸公司人员虽少，但员工年轻时受过外贸专业培训，懂外语、计算机、掌握专业知识，发挥年轻及专业特长的核心力量，集中开拓好这些市场。公司应集中主要资源用于建立自己独特的优势，重视自己的优势所在，按照“人无我有，人有我优”的原则，提高市场占有率，保证经营的稳定性，从而增强自己的核心竞争力。
(2)积极参与网络贸易，加强对外开放。
信息技术的发展使各国的经济技术贸易扩大，国际贸易出现了新特点。电子数据交换实现了商业文件自动处理和交换的新型贸易形式，为电子商务的发展奠定了基础。由于个人外贸公司资源短缺、人员有限、资金贫乏等原因，在推出新产品、创立品牌、开发市场等方而受到制约，网络贸易就可弥补这一不足。近年来，以国际互联网络为媒介进行的商务活动正在全球范围逐渐兴起，发达国家中电子商务的发展尤为迅猛。1999年网上交易量，美国为331亿美元，欧洲为180亿美元，亚洲为以亿美元，预计未来5－10年中，网络贸易将占据总交易量的一半以上份额。目前，我国很多外贸企业还没有认识到电子商务的重要性，只是形式性的建立了一些指令性的网站，并没有真正的上网开展业务。因此，应加快实现国内和国外、政府和企业的联网，为企业提供广泛的外经贸政策法规信息、商情信息和投资环境信息，做到信息资源最大限度的共享、共用，积极运用国际电子商务开展外经贸活动，增强外经贸发展的国际竞争力。
(3)强化服务功能，提高服务质量。
个人外贸公司应以服务来赢取市场，运用了解国际市场，通晓国际贸易法规和惯例，具有娴熟的业务技巧以及熟悉国家对外贸易各项程序等优势，为客户拓展国内外市场提供各种服务。特别是要为两类企业提供高质量的服务企业:一是一些生产企业，它们即使有进出口经营权，但在资金、订单、对外沟通及外销人员等方而仍需寻求外贸企业的支持和帮助;一是境外企业，境外商人需要直接进入国内寻找或推销商品、技术等，个人外贸企业应在推销产品、寻找特殊货源、处理好合约洽商、货物运输、通关、制单、保险、结算等各环节上完善各种服务功能，以优质、高效、细致的服务，取得客户的信赖，通过建立起长期稳定的国内外客户群，才能以低成木取得最大效益。如从1984年到现在，海尔从无到有，从小到大，发生了巨大变化。海尔的服务理念——“用户永远是对的”也随之得到巩固和发展，并不断增添新的内容。在星级服务上，海尔提出了两点要求：一是不断向用户提供意料之外的满足；二是让用户在使用海尔产品时毫无怨言。所以外贸企业的经营观念应积极为客户提供全方位的优质服务，以便留住客户，留下业务。
(4)提高人员素质，促使员工发展自己最大潜力。
国内外市场竞争，归根到底是人才竞争。因此，个人外贸公司应不断提高人员素质:一是通过管理者资格考试、大胆起用新人等办法，提高管理者的素质;一是为员工提供培训，通过对员工进行技能培训，提高他们对业务的实际处理能力和技巧。如LG电子自1993年进入中国以来，通过实施“强企业强人才”战略，形成了全面的人才培训体系，培养了大批本地管理层人才，保持了人才的高速增长。同时还应采用“末位淘汰”制，优化人员结构，改变人浮于事的状况。公司的人事变动政策实施在一定程度上可以促进个人空间的发挥，使员工认识到危机感，只有发展更多的客户和发展更多的贸易来回报公司，从而为公司赢得最大的利润。 只有通过人才的竞争，才能选择到德才兼备的人才。
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Comment on development of individual foreign trade company tactics
[Abstract] The “foreign trade law “which was promulgated in
[Key words] Foreign trade; Personal foreign trade companies; Development Strategy
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