营销要从“客户”出发李节营 - 杂谈交流

营销要从“客户”出发李节营 [2006-4-27]
lixiao 发表在事业篇

企业要面对市场，而市场是复杂多变，在这种环境下，制定计划对于提高效率、降低风险是非常重要的。制定一份计划书，具体描绘出自己在市场中的位置，强势与弱势，产品与服务以及如何跟上目标市场需求变化的步伐。这份计划书不在于是否详细准确，重要的是是否考虑过这些问题，要求自己厘清思路、锁定目标客户。
　　一、正确领会营销观念
　　要使产品被市场所接受，必须先了解企业与市场的关系，企业将产品"推"向市场，这是企业的能动行为。同样，市场需要合适的产品满足需求。因此，从实质上来讲，市场营销的观念就是充分了解客户的需求，以最合适的产品及服务满足市场需求。
　　从营销的观念出发，重新认识自己在市场行为中充当的角色以及正努力在做什么。通过了解市场的性质，可以更好地满足客户的需求。根据对公司的新的理解，可以更广泛地安排与本公司有着直接或间接关系的活动，这会使公司吸引更多客户。
　　市场营销强调系统必须整合，必须记住为了获取利润，市场营销、财务管理、人力资源、产品的设计及服务必须共同合作。
　　二、细分市场找准目标
　　在制定营销计划之前，你必须掌握以下问题的答案：
　　谁是你的客户？明确列出不同类型的客户及客户特征，这可以帮助你的业务代表找到公司需要的客户，迅速找准客户可大大节约销售费用。
　　他们有什么需求？需求要具体地描述，最好能表达出他们的感性要求，而不是简单的价格更便宜、质量更高、交货更快。需求还会随着时间的变化而改变。
　　他们希望的购买方式是什么？客户的购买方式往往与不同类型的客户要求结合在一起。注意：客户表达的不一定是他们内心真正渴望的，要辨认要解析，例如，对于客户要求欠款的问题，有的客户提出欠款要求是增加谈判中的地位，为谋取其他利益而服务。
　　你所提供的服务是否满足他们的需要？在辨认了客户需求的基础上，再来检讨工作与客户要求之间的差距或空白点，这样就可以找出工作中最需要改善的地方，找出瓶颈，找出最影响自己竞争力的因素。也就是拿一个木桶去装水，水的承载量取决于木桶中最短的那块木板，这就是著名的短板理论。最主要的是加长那个最短的木板，这就是突破瓶颈，就是突破一点成倍提升效益的方法。这些问题非常重要，是公司经营的关键所在，做事先要找对路，然后才能在工作途中寻求快速运作。

三、营销协调实现销售
　一般来讲，所有的公司都具备五个基本的营销手段：产品与服务、价格、宣传、销售、人力。这五个基本营销手段并不是孤立的，而需协调运用。营销协调就是将这些因素结合在一起，工作目标就是通过合理组合这些因素以达到自己的销售目标。
　　（1）产品与服务。产品的推广与销售服务工作一并构成了我们给客户提供的价值要素，客户需要的不是简单的产品，他还需要随之而产生的服务。
　　（2）价格。价格是价值的体现，因此，制定价格的策略要与顾客对产品质量、价值的感觉相一致。价格是高于、低于或等于市场价格，要由与竞争对手的产品比较的结果来决定，并且要与面临的市场状况及市场策略相配合。影响价格制定的其他因素还包括：库存的管理、销售与成本分析、操作的难易度等等。
　　（3）产品宣传。选择对目标客户容易接触到的宣传方式，对媒体宣传的安排，对广告设计的要求及如何正确使用广告经费，都缺乏深度的思考。应该经过正确的市场选择，掌握低成本的产品宣传与销售办法。注意：产品宣传是为了激发客户的购买行为，而不仅仅是提高产品知名度，。
　　（4）销售推广。是否在合适的时间、地点提供产品与服务？一切的销售推广都是在让客户满意与以最低成本推广上寻找平衡。任何销售推广方式都有利有弊，最关键是做到合适有效、综合效应最佳
　　（5）人力资源。人的因素是企业的关键因素，工作人员的工作质量直接关系到企业的生死存亡。而这里的关键又在于领导的影响力，领导的一言一行都应该符合公司所提倡的，要起表率作用，这样才能要求下属，才能在公司里建立"以客为尊"的风气及文化。

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