心言居

　　前几天某位表哥流窜回杭州，于是家族两大策划人终于胜利会师在某个小餐馆里。多日不见，少不了把酒言欢。酒过三巡、菜过五味，两个人内心深处文人相倾的丑恶面猛然爆发……一时间口沫横飞，指手画脚……最后，某位表哥抛下的论题，让我接招——谈谈房产营销……怎么着要占主场优势么？？哼哼，正天就是擅长客场

正文：

一、4P与4C的关系

　　4P：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促进（Promotion），4C：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。这几年有部分学者将4C与4P对立起来，认为应该用4C代替4P，当然这是很不合理的一种学说。

　　总体来看4P和4C都是一种营销思路，其本质都是为了促进销售，扩大盈利。不同的是4P重销售，4C重经营。在某个角度而言，我们都希望将4C应用于基础经营，而将4P应用于高层销售，从而使得二者互为表里，共同构建坚实持续的营销体系。

　　套用佛家禅宗的术语，4P与4C的关系就是形与体的关系——形为体用，体作形本。

二、4P、4C在国内营销案例暴露的难点

　　4P、4C结合堪称完美的营销理念，总的来看，4P与4C的重点，我认为都是一个单词“沟通”。传统的营销理念强调是信息的传达，而4P与4C则不仅仅要求有效的传达手段，更强调信息传达后的反馈。相对传统营销的“一次性”，4P与4C将营销转化为一个与客户沟通的过程，在不断发送信息，收集反馈，修正自我，再次发送……的循环中，不断改善产品的竞争力，提高品牌的忠诚度、美誉度，从而刺激消费，增加盈利。

　　但很明显，4P也好，4C也好，在国内的营销案例中鲜有成功的案例。这是由于4P、4C都是建立在经营的基础上的。也就是说，4P与4C，就是经“营”＋“销”售。

　　不幸的是，很明显国内广告主鲜有将经营方面业务委托出来，而失去对企业经营的直接影响。4P与4C也就成传统营销的新包装而已。

三、4P、4C在房产营销中的应用现状

　　上面说到4P、4C由于广告主与营销公司之间的矛盾，使得失去自身最有价值的经营思路部分，因此，使得4P与4C思想在实际应用变成了一层花哨的新包装。这点在经营手段相对落后的房产营销行业中尤其明显。

　　如果按照4P、4C的营销思想，营销公司应当在房产开发前就介入经营管理。但实际情况是，房产公司往往将整个楼盘设计好了，再将营销业务提交给营销公司。也就是说房产公司按照自己的调查，甚至是一厢情愿的想法，预先定位了目标客户群体，并制定好了一套产品设计，而交给营销公司的任务就是销售。

　　由于缺乏对4P的基础——产品（Product）的影响，目前房产营销行业的4P服务，其实往往流于形式。被割裂的4P营销思想体系，实际能应用上的也不过是促进（Promotion）。

　　而且由于4P理论本身存在的文字游戏，促进（Promotion）往往就被局限的定义为促销，而不是整合了广告、公关、促销等等各种手段的营销战术。

　　如果说4P在实际应用中被割裂，回归成传统营销模式。那么4C则几乎就已经沦落成传统营销的皇帝的新装。

　　4C从出发点而言，就是服务客户（这里指的是终端客户——即消费者）。4C的逻辑是以消费者为中心，一切优先服务消费者，因此4C相对4P来说，理论层次更高，经营占据营销的比例的成分越大。4C从本质要求企业从产品策划的初期便开始与消费者进行交流、互动。

　　但如上所言，既然房产商并没有把整体规划的权利交给营销公司，那么4C理念中的消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），营销公司实际能进行构思、操作的也只有沟通（Communication）了。

　　不过相对4P的促进（Promotion），4C的沟通（Communication）更加强调与消费者之间的互动。那么请问目前房产营销中有良好、有效、便捷、精确的沟通（Communication）手段么？

　　因此，就目前而言，4P与4C在房产营销中并没有发挥其应有的营销力量，相反往往因为各种原因，4P、4C在房产营销中被沦落成传统营销的一块花哨的外包装。

四、如何提高4P、4C在房产营销中的应用价值

　　如果要提高4P、4C营销思想在房产营销中的应用价值，那么需要两方面的努力：1、教育客户（房地产公司），使得客户可以让营销公司对整体经营提出更多合理的意见和建议，并根据自身需求对经营进行修正。2、强化促进（Promotion），沟通（Communication），以达到实际需求。

　　强化促进（Promotion），我认为就是增加营销手段——从某个角度来说，就是适当出奇招。“凡战者，以正合，以奇胜。”营销界素来推崇孙武兵法，对于一个营销人而言，最快乐的事情也不是拿到多少提成、多少分红，而是看到自己奇特、独有的营销手段的顺利实施。

　　强化沟通（Communication），我认为就是增加交流途径。营销公司往往是通过问卷调查、电话回访等传统手段来与消费者进行交流、沟通的。但这种交流方式，虽然在营销方而言比较主动，但在消费者方面就明显属于被动了。如何应用新的手段，提高消费者参与交流的情绪，使消费者有被动问答，转为主动建议。

小结：先写到这里。有来无往，非礼也，我也给某位表哥出个难题——如何强化促进（Promotion），沟通（Communication）？嘿嘿，我自然也会另立个新帖来阐述我的观点，不过你也别闲着，在手心里掐个卦出来吧。