现代直销的运作策略
直销企业停高增长势头 在华面临调整挑战
浅谈特许经营立法与直销立法
直销法规知识论坛（18）：直销公司的分支机
传销话题首现北大讲堂 企业家学者"舌战"直
一,大背景:
全球直销50年
中国直销15年
直销快立法了！
这是大背景.
二, 熟悉的运作方式，也许最危险
因为,
时代不同
环境不同
优势不同
现代直销不可以刻舟求剑！
三,时代不同
5年前10年前的直销运作和今天有不同，未来和和今天有不同； 《成功八步》是直销业内的一本好的指导书籍，但是代表过去！
团队中伙伴们的综合能力的提升是现代直销运作稳定的关键…
有2种方法可以提升团队伙伴们的综合能力:
1,直接吸引优秀的伙伴;
2,提供给现有伙伴有效的提升绩效的教育训练
四,环境不同
海外直销成功运作的方案或系统，并不意味着在中国也能成功；在上海、北京经济发达地区和在经济欠发达地区的成功方案也有差距。
团队伙伴们在区域布局操作中应思路清楚并战术相异……
五,优势不同
《中国直销职业经理人》俱乐部2004年7月对100名30-45岁的直销调查显示，80%以上不会使用Internet，在信息时代的直销竞争中缺乏优势。老经销商经济学/市场营销学基本理论缺乏：工作8年和工作2年，在从业经验上已无区别，而后来者在学历、知识更新、新技术应用以及上进心方面都更胜一筹。
中国老直销商经验优势越来越小，基本不具备技术优势……
六,人才竞争
立法后的中国现代直销环境特别渴望经过职业训练的专业直销商伙伴……
七,简单的事情重复做？
这是行业内经常说的一句话,"简单的事情重复做"，真的吗？
《政治经济学》有三个词汇：生产力、生产关系、生产资料。政治经济学研究的目标是提升生产力，生产关系一定的前提下，改进革新生产资料是提升生产力的关键。
什么是"生产资料"？在农业时代是"土地"，是"耕牛"；在工业时代是"蒸汽机"...，在信息时代呢？
在信息时代的今天是开放的"新思维"，是互联网技术，数据库技术，通讯技术等。
你能想象今天的银行业没有计算机吗？你能想象哪个行业没有广泛使用计算机技术？
你在直销业，你在使用这些工具吗？
你是否在追求"简单易复制"？"易复制"有没有生产力？
用锄头锄地简单吗？容易复制吗？但是，有没有生产力？
你关注"简单易复制"，还是"有生产力"！
新技术新思维在现代直销中的应用已经是团队培训的重要任务了。
八，老《成功八步》
《成功八步》是直销业内的"圣经"，作者耶格。作者建议每一位希望在直销中获得成功的伙伴都要遵照如下八个步骤：
1，你要心怀梦想
2，然后作出承诺
3，开始列出名单，先列出100个名单，从亲戚朋友开始
4，邀约"3不谈"，要克服被拒绝的恐惧
5，讲计划
6，跟进
7，对上咨询，对下检查
8，把如上7个步骤复制给你的新伙伴
你可以获得个人在行业内的成功。
真的吗？这个方案有效吗？
真的！有效！直销存在40多年了,《成功八步》帮助很多人梦想成真！
但是，我们说：没有最好，只有更好！
九，新《成功八步》
1，发现优势
2，规划目标
3，定位顾客
4，发布信息
5，专业沟通
6，客户管理
7，阶段评估
8，现代直销学院
这个方案可能更适合您，帮助您解决在直销成功路途中遭遇的许多问题！
十，第一步 发现优势
对照老《成功八步》，我们认为进入这个行业的任何一个伙伴都是充满梦想的！你很有梦想，我也是！你很想成功，我也是！但是谁会胜出呢？
凡战者，以正和，以奇胜！说：打仗的人，如果都按照正规的方法，最多打个平手。
你必须出奇制胜！"奇"是什么？"奇"就是你的优势！
每个人都是一个世界，每个人都有自己独特的优势！
在这个行业，没有梦想不行，只有梦想也不行！激情不解决所有的问题，发现自己和伙伴的优势，发挥潜力，追求卓越，才是关键……
-----按照如下纲要，发现你的优势！----
我接受的学院教育
我接受的职业训练
我的工作经验
我的生活阅历
我的人脉关系
我的个人爱好
我的性格特征
我的个人积蓄
我的家庭支援
我的个人品质：我关心别人，我诚恳实在，我见多识广，我有效率，我信任别人，我追求成就的抱负，我对自己很满意，我喜欢学习新事物，我很阳光，我幽默，我苦干实干，我富冒险精神，我机智，我以身作则，我喜欢交朋友，我成熟稳重，我满怀梦想，我健康，我开朗乐观，我思虑周密，我和蔼可亲，我善于沟通，我有毅力，我有活力…
十一，第二步 规划目标
讲一个故事，
说，日本有个运动家叫"山本田一"，是位国际马拉松选手。个子不高，是个新手。
1984年的东京国际马拉松比赛中，山本先生获得冠军。大家去采访他，"你为什么获得冠军？"
山本回答：我用智慧战胜对手！我有一个秘密！
记者问：你的秘密是什么？
山本回答：我不告诉你！
大家开始讥笑他：他只是偶然幸运地获得冠军而已。
2年后在意大利米兰国际马拉松比赛中，山本先生又获得冠军。大家又去采访他，"你为什么获得冠军？"
山本回答：我用智慧战胜对手！我有一个秘密！
记者问：你的秘密是什么？
山本回答：我不告诉你！
后来，山本先生退休了，他写了一本书，披露了他获得成功的秘密。
书中写到：每次比赛前，他都会和他的教练开车驶过40多公里的赛道，每8个公里左右做一个标记，如第一个八公里处有家"银行"；第2个八公里处有家"超市"...
当发令抢响的时候，其他选手按照跑马拉松比赛的速度奔向40公里外的终点，而山本先生却按照中长跑的速度奔向第一个目标--"银行"；之后，同样的速度奔向第二个目标--"超市"...
这就是我的秘密！
-------
我们认为：
1. 所有长期目标的实现都是中期目标的达成；
2. 所有中期目标的实现都是短期目标的达成；
3. 所有短期目标的实现都是计划中的每天工作的出色完成。
明确目标，分段目标，选择策略，制定计划，专业执行！
------
和你的上线伙伴坐下来，发现你的优势，明确你的目标，结合制度的特点，并结合当地市场的特征，选择一个适合自己的策略，分段你的目标，制定一个计划，然后去专业执行！而不是天天急着去开会！
十二，第三步 定位顾客
耶格和我们直销业的老师都告诉我们，不要做判官，不要算命！谁都适合，谁都可能，谁知道谁背后有谁？
真的吗？
直销是生意的一种；
有门研究如何做好生意的学问叫"市场营销学"；
"市场营销学"有个核心词汇是"定位"；
要把生意作好，就要作好"定位"；
"定位"的意思就是不要在贫民区卖宝马；
"定位"就是要"算命"，要首先算清楚谁是你的顾客！
你还要不要做判官？
你还要不要把生意作好？
下次，你的老师再讲"不要算命"，请他住口！
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市场营销要解决三个问题
1，谁是你的顾客？（Who?）
2，他们在哪里？(Where?)
3，如何影响他们？(How?)
如何解决了这三个问题，直销的问题也就解决了。
第1个问题：谁是我们的顾客呢？
直销的商业模式决定了，我们的顾客有2种
1，产品的消费者
2，生意的合作伙伴
让我们看看谁是我们潜在生意的合作伙伴？
十四，工作中的人们
有一本书改变了上海人的思维，激发了上海年轻人的创业激情，这本书叫《富爸爸 穷爸爸》，作者把所有
工作中的人们分在4个象限中，作者建议左边2个象限中的人们在个人的职业生涯规化中，应该一有机会就向右边的2个象限转移。
十五，工作者的未来
来自保险业的统计，在每100个65岁的人中间，
已经去世 – 36%
靠救济 – 54%
仍需工作 – 5%
小康 – 4%
富裕无忧 – 1%
十六，谁是1%的富裕无忧的人?
大企业的高层主管 – 10%
医生律师等专业人士– 10%
超级业务人才– 5%
其他 – 1%
拥有自己的生意 – 74%
十七，如何拥有自己的生意?
你有2个选择
创建一个生意
或者合作一个生意
在海外，直销有另外一个定义：
中产阶级和平民中梦想家的生意
选择直销就是合作一个生意
十八，谁是我们要寻找的人呢?
1，人分2种：乐意改变的人和不乐意改变的人；后者不是我们要找的人；
2，乐意改变的人分2种：已经拥有自己生意的人和渴望拥有自己生意的人；
3，已经拥有自己生意的人分2种；做传统生意的人和做直销生意的人
4，渴望拥有自己生意的人分2种：接受直销模式的人和暂时不接受直销模式的人
5，做传统生意的人分2种：接受直销模式的人和暂时不接受直销模式的人
十九，他们在哪里呢?
企业家俱乐部
行业论坛/研讨会
继续教育的课堂
生意朋友的周围
商人的网站
创业论坛网站
人才网站
直销公司OPP课堂
保险公司
成功书店
….
在宠物商店里你很难找到"乐意改变的人"，是吗？
我们回答了，
第1个问题：谁是我们要找的人，和第2个问题：他们在哪里？
最后一个问题：如何影响他们？
二十，第四步 信息发布
有个电影叫《不要和陌生人讲话》；
耶格说：要克服和陌生人讲话的恐惧；
有没有一种方法，让陌生人和我们讲话呢？
你可以在"潜在伙伴"经常去的地方信息发布！
信息发布[举例]
二十一，新方法的效果如何？
团队中 60%的伙伴通过新方法而来，并且越来越多...
通过数据库的采购，我们拥有近200万人才数据，并且每天有2-3%的更新；
www.51job.com
www.ChinaHR.com
www.zhaopin.com
www.alibaba.com.cn
这些数据库，囊括了目前中国大多数的乐意改变的中高级人才，他们受过很好的教育，并接受了很好的职业训练。
他们在26-35岁之间；
他们很痛苦，因为他们仍旧有梦想；
他们在寻找机会；他们在寻求突破；
突破的方向有2个，一是再找份工作继续打工，二是寻找合适的机会自己做老板。
你代表的直销公司也许正是他们正在寻找的机会，
[举例说明]
二十二 第五步 专业沟通
全面客观地讲述商业计划，沟通中没有任何重要信息遗漏和信息误导是专业直销商的基本素养。但这些并不足够…
专业产生信赖，信赖达成交易……
不断地总结和不断地研发个性化的专业沟通模版， 并在团队伙伴中复制是被证明是有效提升绩效的方法。
----------
专业沟通[举例] 与传统行业职业经理人专业沟通模型
?
奥运会上获得金牌是不是一种成功?
[对象：是的]
但是，在奥运会上获得金牌取决于什么因素呢？
[对象：思考中…]
二个因素。第1，你的能力，刘翔获得金牌是因为他的能力强，速度快，但是，如果我的速度超过刘翔，他能获得金牌吗？
第二个因素，是你的对手的能力！
[对象：点头认同]
让我们来看看身边一些行业？
IT业/金融业/物流业/直销业/再加上一个饲料业
进入一个行业，就象进入一个奥运会的比赛场，你要在行业竞争中获得成功，一方面要评估自己的实力，另一方面更要观察行业中竞争对手的实力！目前的IT业，没有一个计算机的大学文凭是很难的，同意吗？ 金融业、物流业等行业更是人才济济，是吗？
回过头来，看直销业，因为历史的原因，因为非法传销的作祟，观念上，大众，包括很多优秀的人才对直销有阴影，有看法，结果导致整个直销行业内从业人员的素质偏低。而从业人员的职业化专业化不够，又反过来导致大众更负面的看法。同意吗？
直销业缺乏人才，在这个行业，你缺乏对手！
20年前，有2位大学生来找你，"嗨，*先生，让我们去农村，去做猪饲料，20年后我们会成为中国首富的！"，你会跟他们去吗？，[对象：不会]，这2个大学生，叫刘永好，刘永行！结果说话，刘氏家族是改革开放以来，中国最富有的家族！ 同意吗？让我们来分析这个结果：刘氏兄弟也是大学生，但是毕业以后没有到繁华的城市发展，而是回到农村做猪饲料！他们和谁竞争？[对象：农民兄弟]，
"上兵伐谋"，行业选择是人生谋略！刘氏兄弟了解自己的实力，更观察了对手的能力。以他们受过的大学教育，逻辑和思维的训练，去和农民兄弟竞争，他们能够胜出吗？！
目前的直销业，就是20年前的猪饲料业！
跳出直销看直销，目前的直销从业人员，包括目前如新公司的6822位从业人员，90%以上仍然职业和专业素质不理想。
您作为一个***的职业经理人，请思考你未来的竞争对手。评估您的实力，看看在直销这个行业你胜算有多大！
二十三 第六步 客户管理
如果你有100个线索，你恨不得每天都给他们打电话，烦死他们！
如果你有1000个线索，你信心有一些了，
如果你有10000个线索，…，你要不要算命？！你如何跟进，又如何服务？
利用现代信息技术和通讯技术，专业高效执行客户关系管理……
如果你可以提供10000个线索给你的潜在伙伴，他乐意跟随你吗？
如果我们可以提供10000个线索给你，你乐意跟随我们吗？
二十四 第七步 阶段评估
再次优势发现
再次明确目标
再次关注定位
更新信息发布
修正沟通模版
整理客户数据
更加专业执行
…
阶段评估修正计划和方法，保证目标达成！
二十四 第八步 现代直销学院
直销业强调复制。
复制就是教育训练。
怎样有效，有生产力地复制？
从前，有一个有理想的叫鲁班的人跟着他的师傅学做木匠
后来，鲁班收一个徒弟教会他做木匠的手艺
...
后来出现了木匠学堂，后来又有了木匠大学。
什么是大学？
大学就是流水线大规模生产专业人才的地方。
中国现代直销业需要大量专业直销人才，你也需要。但是目前没有《现代直销学院》。
需要有人来建设。
1个学院要有3个要素：
1，知识，但需要与时具进；
2，讲师，最好理论结合实践；
3，规范，保证教学质量。
这就是《中国直销职业经理人俱乐部》的目标和使命。
我们结合前人的知识，集合现代直销实践经验，总结知识，训练讲师，制定规范！
如果你决定开始直销事业，请立刻申请加入《现代直销学院》来学习；
如果你的伙伴决定开始直销事业，请送他进入《现代直销学院》来学习；
《现代直销学院》目前是虚拟的，但是是开放的系统，您也可以成为这个学院的缔造者！
模块一：
?直销基础与《新成功八步》
人际关系、性格分析与有效沟通
经济学、市场营销与直销
模块二：
Internet与网络营销
杠杆力量 -- 专业跟进及有效促成
直销制度分析与对比与网络颠覆
模块三：2005年3月 [北京]
目标管理、时间管理
影响力的认识与获得
2/8原则、马太效应与按照规律办事
模块四：
组织认识、领导艺术与团队激励
目标导向的团队协调与互助艺术
原则、标杆、创新与学习型组织
网络崩溃与危机处理
二十五 在信息时代的中国直销业 改变 才能更好地发展 !
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直销立法有利整顿市场
后无店铺直销时代到来
零售业的竞争与直销发展
中小直销企业的五种转型
切忌被狂热冲垮理智
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